Você venceu a 1ª etapa, aumentou a expectativa de seu contato e está conseguindo se aproximar dele.

A hora agora é de fazer as perguntas da avaliação.

Para quê servem essas perguntas? Para muita coisa, mas principalmente uma:

- Para você colher informações sobre os desejos, as expectativas e necessidades do seu contato, que você irá usar no seu fechamento, encaixando a sua empresa como a solução para o que ele quer.

Não dá para falar de tudo isso de forma detalhada aqui, mas acho que já deu uma boa ideia a você.

Quanto às perguntas, você percebeu que terminei minha última fala da 1ª parte da conversa perguntando sobre o trabalho do contato.

Porque se é de trabalho que estamos falando, a 1ª pergunta que você deve fazer é sobre... trabalho.

Ele não fará objeções em responder.

Mas à medida que for desenvolvendo a conversa e se aproximando mais, você deve entrar para a área familiar e de lazer também.

Saiba mais sobre ele.

Lembre disso: não é com o que você fala que você fecha um cadastro: é com o que seu contato fala.

É com as informações que ele te dá durante todo o processo que você argumenta no fechamento.

Então se interesse pela vida dele, você precisará dessas informações no final.

EXEMPLOS DE PERGUNTAS QUE VOCÊ PODE USAR

1. Com o quê você trabalha? Há quanto tempo?

2. O que você pensa sobre seu trabalho? O que mais lhe incomoda nele?

3. Você trabalha internamente ou de forma externa? Trabalha de carro?

3. O que sua familia pensa do seu trabalho?

4. A propósito, você tem filhos? É casado? Qual a idade dos filhos?

5. E vocês costumam viajar juntos? Para onde?

6. Gostariam de viajar para algum destino que ainda não foram?

Você deve ter essas perguntas anotadas por perto, para usá-las de forma bem fluida, sem precisar "pensar".

Ah, e ANOTE todas as respostas do Otávio. Você irá usá-las depois.